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经销商打款不提货现象增多,有进口商为冲业绩祭出更大政策

2020-02-04 11:14:20    来源:葡萄酒商业观察   作者:WBO Team

最近,一家葡萄酒进口商负责人向WBO透露:春节前,一些经销商向他公司打了款,却不着急提货。


销售旺季为何会打款不提货?WBO进行了深入了解。



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打款不提货,为了享受优惠政策


据这名负责人介绍:公司业务员为了完成年度业绩任务,曾给经销商做工作,让经销商在年前下订单,但这些订单却是经销商次年的需求。经销商库存尚未售罄,仓库也装不下,便索性不提货了。


该名负责人表示:这种问题不仅在我们公司存在,许多公司都有类似问题。


WBO调查发现,一家北京的葡萄酒进口商负责人表示自己公司也存打款不发货的情形。他介绍到:我们要给生产商付货款,需要现金流周转。于是年底我们释放一波优惠政策,有的经销商提前付款,但并未提货。


上海阅蒲实业有限公司总经理刘震则表示:这种问题不仅在春节期间,在去年中秋就出现了。前些年我们卖葡萄酒还有赊销的情况,未曾想到如今情况反转,成为了经销商付了款也不提货。


2

大环境不佳的体现,打款不提货的前提是产品、品牌必须强势


刘震认为:这种现象是市场大环境不好的一种体现。


上述华东某大商负责人也告诉WBO:“今年从4月开始,整个市场都很冷清,包括中秋节、春节这样的旺季,较往年同期氛围不足,无论是经销商还是消费者层面,都不是很积极。大家都避免产品积压,缩小采购量。这导致许多业务员都完不成业绩,因此一些公司想出了各种各样的优惠活动来冲业绩。”


北京奥比安贸易有限公司市场部总监李铮指出:出现这种情况,一方面说明业务员很有本事。另一方面,公司可能祭出了一些年末促销政策,许多经销商就预支了本该明年支付的货款。


刘震也表示:经销商愿意预支货款,一方面还希望维系与厂商或进口商的关系,毕竟,市场再不好,经销商还要卖酒。其次,则是好的政策让经销商获益。


前述华东大商负责人补充道:这种现象也是局部现象,首先必须是手中的产品或品牌还相对强势。对于绝大多数小型进口商而言,没有强势的产品和品牌,在客户面前就没什么话语权,客户不可能买账。


3

或透支未来销量


但是,李铮认为这对于进口商而言并不是一个好现象,他指出:这样做是存在隐患的,当经销商库存增大的时候,明年若想继续卖货给他,博弈的筹码就少了。其次,如果强行压货,则会出现乱价的风险。


前述华东区域大商负责人也说:这样做属于透支明年的销量,肯定不是好事。经销商为了蝇头小利提前采购,没发生问题还好,假如次年发生滞销等问题,会带来很多抱怨与争执,这对进口公司维系与客户的关系而言,是非常不利的。


刘震也指出:这样的做法有后患。如遇到客户退款、换货,将有一系列问题需要解决。


然而,上述北京进口商却表示:这样做的确是透支未来的销量,但如今,把当下过好才是最为首要的任务。不把货款回笼,企业就没有过冬的准备,可能先于同行倒下,失去了翻盘的机会。

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作者: WBO Team  
本文标签:   葡萄酒经销商

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